Buena parte de las disputas que surgen en una compraventa internacional no nacen del precio ni de la calidad del producto, sino de una cláusula de dos o tres letras. Elegir mal la regla Incoterms aplicable —en particular, usar términos concebidos para la navegación en operaciones que en la práctica son multimodales— desplaza el momento en que el riesgo pasa del vendedor al comprador y deja a una de las partes expuesta frente a pérdidas que creía cubiertas.
El origen del problema es conceptual: se suele dar por sentado que despachar un contenedor equivale a enviar mercadería por barco. No es así, y esa diferencia es justamente la que determina cuál de las once reglas vigentes corresponde aplicar. Con la versión 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) actualmente en vigor, los Incoterms se ordenan en dos bloques: siete reglas válidas para cualquier modo de transporte —terrestre, aéreo, marítimo o multimodal— y cuatro reservadas al transporte marítimo y por vías navegables interiores.
Por qué el contenedor es, por definición, multimodal
Un envío en contenedor rara vez se limita a un tramo marítimo. La caja sale de la planta en camión, ingresa a una terminal portuaria, es embarcada por la naviera junto a miles de unidades más —según su propio plan de estiba— y puede pasar por uno o varios transbordos antes de llegar a destino. Ni el vendedor ni el comprador intervienen en la carga a bordo: entregan la mercadería al operador en una terminal o depósito, mucho antes de que toque el buque.
El escenario cambia por completo en el tráfico de graneles y carga general convencional. Cuando se mueven grandes volúmenes de commodities o materias primas en un buque fletado para esa operación, sí existe transporte marítimo en sentido estricto: la parte obligada según el contrato debe cargar y estibar dentro de un plazo pactado, con penalidades por demora, y el buque no responde a una línea regular sino a las condiciones de cada contrato de fletamento. Ese es el terreno natural de FAS, FOB, CFR y CIF.
Las siete reglas que sirven para cualquier transporte
EXW fija el mínimo compromiso del vendedor: pone la mercadería a disposición en sus instalaciones, sin cargarla, sin contratar flete y sin despachar la exportación. Aunque figura en contratos internacionales, encaja mejor en operaciones domésticas o dentro de una unión aduanera; para una exportación efectiva, la alternativa recomendable es FCA, ya que el vendedor suele ser quien está en condiciones de tramitar el despacho en origen.
FCA traslada el riesgo cuando el vendedor entrega la mercadería al transportista designado por el comprador, ya sea cargándola en su propio establecimiento o en otro punto convenido, como una terminal de contenedores. La precisión del lugar es decisiva: si intervienen varios porteadores y no se especificó, el riesgo se transmite con la entrega al primero de ellos, en el punto que elija el vendedor. La versión 2020 agregó la posibilidad de pactar que el comprador instruya a su transportista emitir un conocimiento de embarque “a bordo”, una exigencia habitual de las cartas de crédito.
CPT y CIP encierran la paradoja que más confusiones genera: el vendedor contrata y paga el flete hasta destino, pero deja de responder por la mercadería en cuanto la entrega al primer transportista en origen. Lo que las separa es el seguro. En CIP el vendedor debe contratar una póliza a favor del comprador con cobertura amplia (cláusulas ICC A o equivalente), un estándar que la revisión 2020 elevó respecto de la versión anterior; en CPT el seguro queda librado a las partes.
Los términos D concentran el mayor compromiso del vendedor, que asume costos y riesgos hasta el país de destino. En DAP entrega la mercadería lista para descargar, pero la descarga corre por cuenta del comprador. En DPU —que en 2020 reemplazó al antiguo DAT— debe además descargarla, y es la única regla que lo exige; si no tiene garantizada esa maniobra en destino, conviene optar por DAP. En el extremo opuesto a EXW, DDP pone en cabeza del vendedor la totalidad del proceso, incluido el despacho de importación con sus aranceles e impuestos. Solo es aconsejable cuando puede asegurar esos trámites en el país del comprador; de lo contrario, lo prudente es negociar en DAP o DPU.
Las cuatro reglas exclusivas del transporte marítimo
FAS, FOB, CFR y CIF están pensadas para carga que el vendedor pone efectivamente al costado o a bordo de un buque. Aplicarlas a envíos contenerizados genera un desfase peligroso: el vendedor entrega el contenedor en la terminal días antes del embarque, pero bajo estas reglas sigue respondiendo por él hasta que queda a bordo, un tramo sobre el que no tiene ningún control.
FAS obliga al vendedor a dejar la mercadería junto al buque designado por el comprador en el puerto de embarque; la carga queda a cargo de este último. FOB agrega un paso: la mercadería debe quedar cargada a bordo. En ambos casos el riesgo se transmite en origen y el comprador contrata el flete principal.
CFR y CIF invierten la lógica de los costos, no la del riesgo: el vendedor paga el transporte hasta el puerto de destino, pero responde por la mercadería solo hasta que está a bordo en origen, en un esquema análogo al de CPT y CIP. En CIF el seguro es obligatorio, aunque con cobertura mínima (ICC C o equivalente); en CFR es opcional. Conviene, además, dejar por escrito si el vendedor asume la estiba a bordo, una obligación que la regla no incluye de manera implícita y que suele derivar en reclamos.
La elección de la regla, define con precisión quién asume cada riesgo, quién contrata cada servicio y en qué punto exacto empieza y termina la responsabilidad de cada parte. Tomada sin ese criterio, una cláusula de tres letras puede convertir una operación rentable en un litigio difícil de resolver.
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